Obtenir 100 partenaires de référence - Augmenter les références de votre entreprise

Si vous êtes en affaires depuis plus de cinq minutes, vous savez déjà que le meilleur moyen pour un professionnel indépendant d'obtenir des clients est d'être référé. Mais le processus de construction du bouche-à-oreille suffisant pour produire le nombre de clients dont vous avez besoin peut sembler décourageant. Vous pouvez compter sur des références de vos clients existants et des personnes qui vous connaissent déjà, mais c'est un nombre assez limité. Comment pouvez-vous promouvoir votre entreprise en obtenant des références de personnes extérieures à votre cercle?

Augmenter la taille de votre cercle

En fait, une meilleure question est de savoir comment augmenter la taille de votre cercle pour inclure plus de gens. Afin de vous référer à des affaires, les gens ont besoin de savoir, aimer, et vous faire confiance. Ils veulent être sûrs que vous prendrez bien soin des clients qu'ils vous envoient. Pour cela, ils aimeraient mieux connaître que d'entendre votre nom.

Imaginez que vous aviez un groupe de 100 personnes qui étaient disposées à vous orienter vers des clients. Imaginons maintenant que ce "cercle de 100" était des gens dont le travail les mettait en contact avec vos clients potentiels chaque jour. Cela semble idéal, n'est-ce pas? Construire un cercle comme celui-ci peut être plus facile que vous ne le pensez.

Un de mes clients, un graphiste, s'est mis à faire exactement cela quand elle a lancé son entreprise. Elle a identifié une liste de personnes dans sa ville qui étaient susceptibles d'être de fortes sources de référence, et a commencé méthodiquement à faire connaissance.

En quelques mois, elle a eu un flux régulier de nouveaux clients. Mieux encore, puisque tous ces clients étaient référés, ils étaient généralement prêts à faire des affaires quand ils l'avaient contacté pour la première fois, et avaient besoin de peu de ventes de sa part.

Familiarisez-vous avec les bonnes personnes

Pour utiliser efficacement cette approche, il ne suffit pas de connaître suffisamment de gens.

Vous devez connaître les bonnes personnes. Voici comment commencer:

1. Créez une liste des dix catégories professionnelles les plus recherchées dont les membres sont souvent en contact avec le type de client que vous désirez . Par exemple, un graphiste spécialisé dans les petites entreprises peut choisir des comptables, des avocats, des banquiers, des coachs d'affaires et des consultants, des professeurs d'affaires, des conseillers d'orientation professionnelle, des chefs d'entreprise, des fournisseurs de fournitures de bureau, des imprimeurs et des services de secrétariat.

2. Faites la connaissance de dix personnes dans chaque profession. Cherchez-les, rencontrez-les et familiarisez-les avec votre expertise et les avantages du service que vous offrez. Renseignez-vous davantage sur ce qu'ils font et sur le type de clientèle qu'ils desservent afin de pouvoir leur renvoyer des affaires. Profitez des médias sociaux - Facebook, LinkedIn et Twitter sont d'excellents moyens de réseauter dans l'espace virtuel.

3. Lorsque vous vous connectez avec quelqu'un qui semble prêt à vous envoyer des références commerciales de temps en temps, vous avez trouvé un partenaire de référence. Ajoutez leur nom à votre liste. Dix personnes multipliées par dix professions équivaut à votre cercle de 100.

Cibler les gens dans des entreprises apparentées

Peu importe ce que votre entreprise est, si vous pouvez définir votre créneau, vous pouvez identifier les autres qui la desservent.

Un consultant en marketing pourrait cibler des concepteurs de sites Web, des rédacteurs et des graphistes. Un massothérapeute pourrait rechercher des chiropraticiens, des acupuncteurs et des instructeurs de yoga. Si vous avez de la difficulté à trouver une liste de professions, demandez à vos clients actuels avec qui ils font actuellement affaire.

Lorsque vous avez un objectif spécifique en tête, votre réseau peut devenir beaucoup plus ciblé. Au fur et à mesure que vous rencontrerez de nouvelles personnes, vous serez en mesure de décider, simplement en regardant le titre sur leur carte de visite, si leur suivi devrait faire partie de votre plan. Chaque fois que vous rencontrez quelqu'un dont la profession correspond à celle de votre liste, demandez: «Je pense que nous pourrions être en mesure de nous référer les uns les autres, pouvons-nous nous réunir et en discuter?»

N'ayez pas peur de demander des présentations. Partagez votre liste des personnes les plus recherchées avec d'autres personnes et demandez des présentations aux personnes qu'elles connaissent déjà.

Par exemple, si les comptables figurent sur votre liste, demandez à vos clients, collègues et amis quel est leur comptable. Ou si vous cherchez des instructeurs d'affaires, demandez à des amis pour les noms des instructeurs dont ils ont pris des cours d'affaires.

Lorsque vous n'êtes pas en mesure de faire suffisamment de connexions via le réseau et vos contacts existants, n'ayez pas peur de les rechercher. Vous pouvez trouver des personnes dans presque toutes les professions énumérées dans votre annuaire téléphonique local ou sur le web. Si vous les approchez en tant que collègue et exprimez votre désir de vous aider mutuellement à avoir plus de succès, vous trouverez beaucoup de gens prêts à mieux se connaître.

Peu importe comment vous communiquez pour la première fois, certaines des personnes à qui vous parlez ne seront pas réceptives à mieux vous connaître ou à l'idée de vous référer mutuellement. C'est bon. Vous avez seulement besoin de dix noms pour chaque profession, et il y a beaucoup de gens à choisir. Passez simplement à la prochaine possibilité.

Aussi, ne vous inquiétez pas si vous craignez de ne pas avoir de références commerciales à donner aux personnes avec qui vous parlez. Aucun d'entre vous ne fait la promesse d'envoyer ses clients les uns aux autres; vous développez simplement vos cercles pour augmenter la probabilité que cela se produise. Comme vous apprenez à connaître plus de gens dans votre créneau, il est très probable que vous vous retrouverez à faire des références plus souvent.

L'un des éléments les plus utiles de cette stratégie est qu'elle est à la fois simple et systématique. Tout ce que vous avez à faire est de regarder votre liste des plus recherchés, et vous saurez tout de suite ce qui doit être fait ensuite. Avez-vous besoin d'ajouter plus de professions, ou avez-vous besoin de plus de nouveaux noms dans un groupe pour atteindre votre total de 100? Suivez simplement les suggestions ci-dessus jusqu'à ce que vous y arriviez.

Restez en contact avec votre cercle

Une fois que vous avez répertorié 100 noms, vous pouvez changer vos tactiques, de la connaissance au suivi.Restez en contact avec tout le monde sur votre liste au moins une fois par trimestre. Avec seulement 100 noms, vous devriez pouvoir le faire facilement.

Au fil du temps, vous constaterez peut-être que certaines personnes de votre entourage ne sont pas particulièrement recommandées. C'est à prévoir. La raison pour laquelle vous voulez que tant de noms commencent, c'est que seulement quelques-uns d'entre eux se réfèrent systématiquement. Vous pouvez toujours ajouter plus de noms plus tard pour remplacer certaines des personnes qui ne semblent pas aussi utiles. Il est probable, cependant, que quelques partenaires de référence réguliers seront plus que suffisants pour vous occuper.