Comment créer un programme d'incitation à la vente qui fonctionne

Vos anciens programmes d'encouragement à la vente ont-ils été décevants pour vous et vos vendeurs?

La carotte

Le balancement de la carotte proverbiale est un art ancien qui est communément compris comme étant au cœur du comportement humain, de la psychologie, de la motivation et, en particulier, des affaires. Les fabricants et les distributeurs utilisent couramment cette technique avec leurs partenaires de distribution dans le but d'ajouter une valeur motivationnelle unique pour déplacer des produits ou services spécifiques.

La raison pour laquelle cette technique a résisté à l'épreuve du temps est que, pour la plupart, cela fonctionne! Parfois, cependant, certains éléments de la technique sont mal exécutés. Les programmes d'incitation à la vente sont en échec ou performants.

L'argent n'est pas toujours le facteur de motivation

Les valeurs monétaires des incitations ne sont souvent pas le facteur déterminant pour motiver les vendeurs à réussir. Prends mon propre exemple. J'ai eu la chance de travailler dans une industrie qui offrait un nombre incalculable d'incitatifs et de récompenses pour le dépassement de soi. Je savais que si je gagnais tous les voyages, toutes les télévisions, toutes les incitations offertes, l'argent viendrait avec!

Pour moi, l'argent et les goodies n'étaient pas ma principale motivation. Ma philosophie était simple: «Si vous gagnez toutes les incitations pour gagner, vous ne pouvez pas vous empêcher d'être au sommet ou près du sommet à chaque fois. Les sociétés utilisent des programmes d'incitation pour conduire le comportement et j'ai accepté de jouer le jeu et de me conformer à leurs souhaits; ce qui est récompensé, se fait.

Le problème, du point de vue des fournisseurs, est que tous les vendeurs ne sont pas motivés de la même manière. Par conséquent, tous les programmes d'incitation à la vente ne fonctionnent pas.

Pourquoi tous les vendeurs ne sont pas motivés

1) La règle des 80-20: Vingt pour cent des vendeurs réalisent quatre-vingts pour cent des ventes et des profits. Trop souvent, les incitations à la vente - peut-être dans un effort pour être juste - sont orientées vers l'ensemble de la force de vente ou du canal VAR.

Dans un programme comme celui-ci, le risque est que le gant qui convient à tout le monde ne s'adapte à personne. Les stratèges éclairés du marketing savent que les vingt premiers pour cent sont déjà motivés. En termes simples, une stratégie qui vise à allumer un feu dans les vingt pour cent suivants - le groupe logique suivant - double l'entreprise d'une manière plus rentable.

2) Théorie KISS: Les vendeurs sont par nature comme l'électricité. Ils prennent naturellement le chemin de la moindre résistance. Cela ne veut pas dire qu'ils sont paresseux ou fâcheux. En fait, c'est juste le contraire. Les bons vendeurs recherchent la simplicité pour faire bouger les choses.

Pour plus d'informations sur l'embauche et la formation des vendeurs, voir 8 conseils pour l'embauche de vendeurs, comment interviewer les vendeurs et comment former les vendeurs.

Souvent, les programmes d'encouragement échouent misérablement en raison de la complexité de leurs systèmes d'enregistrement et de production de rapports ou de la façon dont les récompenses sont gagnées.Si vous mettez le vendeur dans une position où il est obligé d'évaluer "Pour obtenir ceci, je dois d'abord vendre ceci, plus ceux-ci et pas ceux-ci et ils doivent les inclure", vous créez une recette pour la confusion, frustration des ventes et l'échec. En fin de compte, le programme d'encouragement devient un facteur dissuasif!

Le remède? Les fabricants doivent maintenir le programme incitatif doux et simple et réalisable.

Il ne peut y avoir d'ambiguïté. Tout ce qui va moins se traduira par un manque d'intérêt, ainsi qu'une perte de temps et d'argent qui peut parfois déborder sur d'autres départements dont la tâche est d'administrer et de rendre compte.

3) Education: Edison a peut-être inventé l'ampoule, mais elle n'est jamais allée jusqu'à ce qu'un vendeur comprenne ses avantages et fasse la première vente … et a probablement vendu une lampe pour l'accompagner! Les programmes incitatifs ne se vendent pas seulement. Trop souvent, les programmes de motivation coûteux sont négligés sur le terrain parce que les représentants. soit ne comprennent pas leur valeur et / ou ne savent pas comment les vendre. Souvent, les bons programmes d'encouragement sont radiés parce qu'ils ont raté la cible, alors qu'en réalité, ils n'ont tout simplement pas été déployés et gérés correctement.

4) Concurrence: Tout le monde a entendu l'expression "Le timing est tout!" Ceci est particulièrement important conseil sage pour le planificateur de programme d'incitation réussie.

Agents de marketing. Je ne sais pas quand tous les programmes d'encouragement concurrentiels feront preuve d'agressivité, mais ils peuvent prendre des mesures pour s'assurer que leur programme est donné en premier.

Tout vendeur qui réussit vous dira: «La plupart des ventes sont effectuées à la suite d'une diligence raisonnable en première ligne. Autrement dit, plus la préparation est bonne, plus la vente est probable. La même chose peut être dite pour les initiatives d'incitation. De véritables programmes d'incitation, comme de nouveaux films, sont à prévoir. Le bon montant de la promotion assure une plus grande acceptation et l'intérêt qui usurpe souvent l'accent sur les programmes concurrents.

5) Récompense: Toute valeur-récompense peut devenir une activité non motivée et anticlimatique si le laps de temps entre gagner et gagner est trop long. Les programmes d'encouragement réussis récompensent immédiatement! En règle générale, plus la récompense est remise rapidement, plus l'enthousiasme pour le programme d'encouragement est grand.

Bien qu'à certains niveaux, les vendeurs soient une race complexe, en ce qui concerne les incitations, ils sont - pour la plupart - assez prévisibles. Leur nature est de réagir à l'excitation ou de contester plus vite que la plupart, puis passer à autre chose. Une façon de maximiser leur courbure naturelle et d'assurer un plus grand succès du programme est simplement de répondre à leurs motivations naturelles. "Obtenez-leur leurs trucs rapidement !"

6) Reconnaissance: Au risque de faire apparaître les vendeurs superficiels ou monolithiques (ils ne le sont pas), la reconnaissance parmi leurs pairs reste la motivation par excellence, qu'il y ait ou non un programme incitatif. La règle est encore: il n'y a pas de trop beaucoup de reconnaissance! Les vendeurs, par nature, gravitent autour des feux de la rampe, tout comme les autres artistes, et il ne devrait donc pas y avoir pénurie de réalisations et de reconnaissances de dépassement qui trouvent leur chemin - en temps opportun - aux yeux du public.

Des études psychologiques ont montré que la poursuite de la reconnaissance en elle-même peut faire la différence en ciblant cette deuxième vingtaine critique sur l'échelle des réalisations des ventes. Les experts conviennent que les équipes de vente réussies trouvent la motivation dans leurs propres champions. Béatifier les chefs des ventes instille l'excitation et une hiérarchie définissable qui invite tous les joueurs à devenir une partie.

Un autre fait souvent négligé est que la reconnaissance, qu'elle soit incitative ou non, est le moyen de motivation le moins coûteux. Dans de nombreux cas, c'est gratuit! Souvent, serrer la main du président devant l'entreprise est tout ce qu'il faut pour galvaniser le besoin de dépasser.

The Bottom Line

Les fabricants et les distributeurs doivent faire preuve d'une plus grande vigilance lorsqu'ils conçoivent des programmes d'incitation à la vente motivants. Prenez une page du livre "Ventes 101" qui dit: "Découvrez ce qu'ils veulent, puis donnez-leur!" Mais assurez-vous de rester simple, de le garder clair, de le promouvoir correctement, de le récompenser immédiatement, n'essayez pas de cibler tout le monde, et, reconnaissez, reconnaissez … reconnaissez !