ÉTapes fondamentales pour négocier avec succès dans le monde

Dans l'environnement global interconnecté d'aujourd'hui, les gens d'affaires qui comprennent les différences culturelles et comment communiquer efficacement ont un avantage concurrentiel décisif. Mais connaissez-vous les bases sur la façon de négocier efficacement si vous vous trouvez en Chine, en Irlande ou en Argentine? Dans cet article, je discute de cinq étapes fondamentales pour négocier avec succès sur une base globale.

Peu de sujets sont aussi critiques ou complexes que la négociation transfrontalière.

L'alphabétisation interculturelle est essentielle au succès des entreprises internationales. Cela commence par un état d'esprit global et se poursuit avec ce qui pourrait être décrit comme un état d'esprit culturellement sensible dans les négociations internationales. Peu importe la façon dont vous le définissez, il faut faire preuve d'une conscience accrue pour négocier un accord, résoudre un différend et prendre des décisions avec des personnes de cultures différentes. Alors, comment pouvez-vous parvenir à un accord sur la façon dont vous allez travailler ensemble à l'avenir si vous avez des objectifs contradictoires? Considérez-le Négociation 101.

1. Connaissez les parties avec lesquelles vous négociez. Faites vos devoirs. Est-ce que les personnes qui seront à la table ou sur un appel Skype représentent leurs propres intérêts avec une autorité limitée pour partager l'information et prendre des décisions? Ou le participant est-il une personne qui a l'autorité et la responsabilité de prendre des décisions au nom de l'entreprise? Souvent, les entreprises envoient des agents intermédiaires ou des messagers lors d'un voyage de pêche.

Après avoir identifié les parties impliquées, vous pouvez passer aux problèmes.

2. Définissez vos problèmes et ceux de votre homologue. Cela peut être fait simplement en organisant une réunion préalable avec une personne clé pour discuter des choses, construire la relation et déterminer un type d'approche quoi-avons-nous-manquant pour obtenir les problèmes? à l'avant et au centre et ouvert pour une discussion honnête.

3. Comprenez la différence entre un problème et une position. La plupart des gens négocient avec un poste, ce qu'un négociateur veut pour un problème. Ne pas. Mettre l'accent sur les meilleurs intérêts mutuels, qui sont les besoins, les motivations, les préoccupations et les objectifs qui sous-tendent les positions. Un de mes livres classiques préférés sur la négociation est "Getting to Yes" (photo) par William Ury et Roger Fisher. Ils parlent de l'importance de se concentrer sur les intérêts et les positions lors de la négociation, car avec les intérêts, vous avez un objectif plus souple ou plus flexible - transformant souvent ce qui peut sembler être un conflit en conflit uniquement en raison du changement d'orientation.

4. Établir une alternative à un accord négocié. Beaucoup de gens abordent cette question en se demandant «quelle est la seule chose que je ne vais pas accepter, faire ou accepter?"Et que lorsque les négociations vont vers le Sud, elles s'effondrent parce que la contrepartie a atteint ce point faible. Certaines personnes appellent cela le walk-away ou le point final lors d'une négociation. Par exemple, vous pourriez être intéressé par la vente de votre entreprise à une société étrangère et n'accepter qu'une offre au comptant pour ce que vaut votre entreprise. Votre homologue vient à vous avec un cash-down 1/3, 1/3 équivalent en stock et 1/3 à payer sur une période de trois ans - tout en ajoutant à ce que vaut votre entreprise et puis certains.

Vous vous concentrez sur votre position et l'accord est mort. Si vous vous concentrez sur les meilleurs intérêts mutuels et une alternative dans le dos de votre esprit, la négociation pourrait avoir une chance. Établissez une alternative raisonnable - une alternative avec laquelle vous pouvez vivre et qui correspond à vos intérêts et vos priorités.

5. Définir une cible. Tout comme lorsque vous conduisez, vous avez besoin d'une idée de l'endroit où vous allez (appelé feuille de route), lorsque vous négociez un accord, vous devez définir une cible. C'est ce que vous pensez raisonnablement possible d'obtenir dans une négociation. Sois réaliste et ne regarde pas la tarte aux yeux. Soyez généreux et optimiste mais n'oubliez pas de rester rationnel. Demandez-vous: Est-ce le meilleur que je peux faire étant donné l'industrie, le marché actuel et l'environnement? Si oui, procédez prudemment. Attention: ne perdez pas de vue votre cible dès que votre contrepartie vous proposera une offre qui bat votre accord négocié alternatif!

Les relations solides entre les parties à une négociation ont des retombées à long terme. Que ce soit en Chine, en Irlande ou en Argentine, faites connaissance avec des gens - c'est la clé pour négocier des accords réussis.