Chiffre d'affaires Velocity

Vue d'ensemble de la vitesse des revenus: Certaines sociétés de courtage en valeurs mobilières, notamment Merrill Lynch, ont utilisé la rapidité des revenus pendant de nombreuses décennies comme mesure clé de la rentabilité. Dans cette formulation, la vélocité représente le retour sur les actifs client. À l'origine, il s'agissait de la vitesse de crédit à la production ou des crédits de production divisés par les actifs du client en dépôt (c'est-à-dire en dépôt) dans l'entreprise. En d'autres termes, cette version de la vélocité est le retour sur les actifs clients apprécié par l'entreprise.

Appliquée chez Merrill Lynch: Les calculs de vélocité ont été faits au niveau global de l'entreprise, pour l'ensemble du portefeuille d'affaires détenu par un conseiller financier donné, et pour les clients individuels. Les fluctuations de la vitesse globale ont été surveillées de très près par l'organisation du contrôleur et les systèmes de rapports de gestion, et les prévisions des tendances de la vitesse ont été des intrants essentiels pour les modèles financiers prédictifs et les projections de bénéfices.

À mesure que les systèmes et les méthodologies de reporting de gestion et d'analyse de rentabilité de la société évoluaient et devenaient plus sophistiqués, l'accent a été mis sur la vitesse des revenus plutôt que sur la vitesse de crédit. Cela devenait souhaitable car le cabinet imposait un nombre croissant de frais qui ne généraient pas de crédits de production et la direction commençait à reconnaître que, dans les transactions où les crédits de production étaient effectivement accordés au conseiller financier, le ratio des crédits de production au revenu sous-jacent pourrait varier de manière significative selon le produit.

Vitesse en économie:

La vélocité, telle qu'appliquée dans les maisons de courtage en valeurs mobilières, est une application d'un concept en économie monétaire appelé vitesse de l'argent. Ce théorème fondamental postule que la valeur totale des transactions dans une économie est égale au stock de monnaie multiplié par sa vitesse, ou la vitesse à laquelle elle change de main. Le théorème est écrit sous cette forme:

M x V = P x Q

Où M est le stock de monnaie, V est la vitesse de la monnaie, P est le prix moyen par transaction et Q est le quantité totale de transactions.

L'application de courtage peut s'écrire:

A x V = R

Où A est la valeur des actifs du client, V est la vitesse du revenu sur ces actifs, et R est le revenu total gagné.

Impact sur la stratégie d'entreprise:

L'objectif de Merrill Lynch a été de développer une stratégie de collecte d'actifs, en partant du principe qu'une plus grande part des actifs détenus par les clients générerait plus de revenus. Par conséquent, le régime de rémunération des conseillers financiers a été ajusté, récompensant les conseillers financiers pour la collecte de nouveaux actifs nets dans les comptes de leurs clients. De plus, les études menées par la science de la gestion sur la rentabilité et la rentabilité par segment de clientèle et par client individuel ont conduit à d'autres idées qui remettaient en cause la stratégie marketing traditionnelle.Autrement dit, on a constaté que la vélocité, cependant, mesurée, diminuait considérablement à mesure que les actifs d'un client ou d'un ménage client augmentaient. Cela s'explique en partie par les rabais négociés ou automatiquement accordés aux clients fortunés. Cela s'explique en partie par le fait que l'activité commerciale a généralement diminué en proportion des actifs, à mesure que les actifs augmentaient.

Dans l'un ou l'autre cas, la baisse significative des revenus et des profits des clients fortunés remettait en question l'idée que la collecte d'actifs en les courtisant était une stratégie préférable pour accumuler le même nombre d'actifs. Aller sur cette dernière route produirait des vitesses significativement plus élevées sur la même quantité totale d'actifs.