Comment écrire un plan marketing pour une entreprise

La section Plan de marketing du plan d'affaires explique comment vous allez amener vos clients à acheter vos produits et / ou services. Le plan de marketing comprendra alors des sections détaillant:

• Produits et / ou services et votre proposition de vente unique
• Stratégie de prix
• Plan de vente / distribution
• Plan de publicité et promotions

Le moyen le plus simple pour élaborer votre plan de marketing est de travailler à travers chacune de ces sections, se référant à l'étude de marché que vous avez terminé lorsque vous écrivez les sections précédentes du plan d'affaires.

(Notez que si vous développez un plan de marketing en tant que tel, plutôt que dans le cadre d'un plan d'affaires, le plan devra également inclure un marché cible et une section d'analyse des concurrents. peut apprendre comment faire ces sections dans Comment écrire la section Analyse du marché du plan d'affaires et comment écrire la section d'analyse des concurrents.)

Sections du plan de marketing

Produits et / ou services

Concentrez-vous sur le caractère unique de votre produit ou service et sur la façon dont le client tirera profit des produits ou services que vous offrez. Utilisez ces questions pour rédiger un paragraphe résumant ces aspects pour votre plan marketing:

• Quelles sont les caractéristiques de votre produit ou service?
• Décrivez les attributs physiques de votre produit ou service et toutes les autres caractéristiques pertinentes, telles que ce qu'il fait ou comment votre produit ou service diffère des produits ou services concurrents.
• Comment votre produit ou service bénéficiera-t-il au client?

• Rappelez-vous que les avantages peuvent être intangibles aussi bien que tangibles; Par exemple, si vous vendez un produit de nettoyage, vos clients en bénéficieront en ayant une maison plus propre, mais ils pourront également bénéficier d'une meilleure santé. Faites un brainstorming autant d'avantages que possible pour commencer, puis choisissez de souligner les avantages que vos clients ciblés apprécieront le plus dans votre plan de marketing.
• Qu'est-ce qui distingue votre produit ou service de tout le reste? En d'autres termes, quelle est votre proposition de vente unique, le message que vous voulez que vos clients reçoivent au sujet de votre produit ou service qui est le cœur de votre marketing? Les plans marketing consistent à communiquer ce message central à vos clients.

Stratégie de tarification

La stratégie de tarification du plan de marketing consiste à déterminer la façon dont vous fixerez le prix de votre produit ou service; le prix que vous facturez doit être compétitif tout en vous permettant de réaliser un bénéfice raisonnable.

Être "raisonnable" est la clé; vous pouvez facturer le prix que vous voulez, mais pour chaque produit ou service, il y a une limite à ce que le consommateur est prêt à payer. Votre stratégie de prix doit tenir compte de ce seuil de consommation.

La question la plus fréquemment posée aux petites entreprises concernant la stratégie de tarification du plan marketing est: «Comment savez-vous quel prix vous facturer?»

En gros, vous établissez vos prix en calculant vos coûts, Estimer les avantages pour les consommateurs, et comparer vos produits, services et prix à d'autres qui sont similaires.

Définissez vos prix en examinant combien cela vous a coûté pour produire le produit ou le service et en ajoutant un juste prix pour les avantages que le client appréciera.

En examinant ce que d'autres facturent pour des produits ou des services similaires, vous serez guidé lorsque vous saurez quel est le juste prix de ces avantages. Vous pouvez trouver utile de mener une analyse du seuil de rentabilité.

La stratégie de tarification décrite dans votre plan de marketing répondra aux questions suivantes:

• Quel est le coût de votre produit ou service? Assurez-vous d'inclure tous vos coûts fixes et variables lorsque vous calculez ceci; le coût de la main-d'œuvre et des matériaux est évident, mais vous devrez peut-être inclure les frais de transport, les coûts administratifs et / ou les coûts de vente, par exemple.
• Comment le prix de votre produit ou service se compare-t-il au prix du marché de produits ou services similaires?
• Expliquez en quoi la tarification de votre produit ou service est compétitive. Par exemple, si le prix que vous envisagez de facturer est inférieur, pourquoi êtes-vous capable de le faire? Si c'est plus élevé, pourquoi votre client serait-il prêt à payer plus? C'est là que la partie «stratégie» de la stratégie de prix entre en jeu; Votre entreprise sera-t-elle plus compétitive si vous facturez plus, moins, ou la même chose que vos concurrents et pourquoi?
• Quel type de retour sur investissement attendez-vous avec cette stratégie de tarification, et dans quel délai?

Plan de vente et de distribution

Rappelez-vous que l'objectif principal du plan marketing est d'amener les gens à acheter vos produits ou services. Voici où vous détailler comment cela va se passer.

Traditionnellement, la section Ventes et distribution comporte trois parties, bien que les trois parties ne s'appliquent pas à votre entreprise.

1) Décrivez les méthodes de distribution à utiliser.

• Comment votre produit ou service va-t-il parvenir au client? Distribuerez-vous votre produit ou service par le biais d'un site Web, par la poste, par l'intermédiaire de représentants des ventes ou par le biais de la vente au détail?
• Quel canal de distribution va être utilisé?
• Dans un canal de distribution directe, le produit ou le service passe directement du fabricant au consommateur. Dans un canal de distribution en une étape, il va du fabricant au détaillant au consommateur. Le canal de distribution traditionnel va du fabricant au grossiste au détaillant au consommateur. Décrivez toutes les différentes entreprises, personnes et / ou technologies qui seront impliquées dans le processus d'obtention de votre produit ou service auprès de votre client.
• Quels sont les coûts associés à la distribution?
• Quelles sont les conditions de livraison?
• Comment les méthodes de distribution affecteront-elles les délais de production ou la livraison?(Combien de temps faut-il pour obtenir votre produit ou service auprès de votre client?)

Si votre entreprise implique la vente d'un produit, vous devez également inclure des informations sur les niveaux de stock et d'emballage dans cette partie de votre plan marketing. Par exemple:

• Comment vos produits doivent-ils être emballés pour être expédiés et exposés?
• L'emballage répond-il à toutes les exigences réglementaires (telles que l'étiquetage)?
• L'emballage est-il codé, tarifé et complémentaire au produit?
• Quels niveaux de stock minimum doivent être maintenus pour garantir qu'il n'y a pas de perte de ventes due à des problèmes tels que des envois en retard et des commandes en souffrance?

2) Décrivez le processus de transaction entre votre entreprise et vos clients.

• Quel système sera utilisé pour le traitement des commandes, l'expédition et la facturation?
• Quels modes de paiement les clients pourront-ils utiliser?
• Quelles modalités de crédit les clients seront-ils offerts? Si vous offrez des remises pour paiement anticipé ou des pénalités pour retard de paiement, elles doivent être mentionnées dans cette partie de votre plan de marketing.
• Quelle est votre politique de retour?
• Quelles garanties le client sera-t-il offert? Décrivez-les ou toute autre garantie de service.
• Quel support après-vente proposerez-vous aux clients et que facturez-vous (le cas échéant) pour ce support?
• Existe-t-il un système de rétroaction des clients pour que la satisfaction de la clientèle (ou son absence) puisse être suivie et traitée?

3) Si cela s'applique à votre entreprise, décrivez votre stratégie de vente.

• Quels types de vendeurs seront impliqués (vendeurs mandatés, démonstrateurs de produits, solicitors téléphoniques, etc.)?
• Décrivez vos attentes vis-à-vis de ces vendeurs et comment l'efficacité des ventes sera mesurée.
• Un programme de formation à la vente sera-t-il offert? Si oui, décrivez-le dans cette section du plan de marketing.
• Décrivez les incitatifs proposés aux vendeurs pour encourager leurs réalisations (comme l'obtention de nouveaux comptes, le plus grand nombre de commandes, etc.).

Plan de publicité et de promotion

Essentiellement, la section Publicité et promotion du plan de marketing décrit comment vous allez livrer votre proposition de vente unique à vos clients potentiels. Bien qu'il existe littéralement des milliers de possibilités de promotion différentes, ce qui distingue un plan réussi d'un plan qui échoue est l'objectif - et c'est ce que propose votre proposition de vente unique.

Alors, pensez d'abord au message que vous voulez envoyer à votre public cible. Ensuite, regardez ces possibilités de promotion et décidez lesquelles vous voulez mettre en avant dans votre plan marketing:

Publicité - La meilleure approche de la publicité consiste à penser en termes de médias et quels médias seront les plus efficaces pour atteindre votre marché cible . Ensuite, vous pouvez prendre des décisions sur le montant de votre budget publicitaire annuel que vous allez dépenser sur chaque support.

Quel pourcentage de votre budget publicitaire annuel investirez-vous dans chacun des éléments suivants:

• Internet
• télévision
• radio
• journaux
• magazines
• annuaires
• panneaux d'affichage > publicités en banlieue / bus / métro
• publipostage
• publicité coopérative avec des grossistes, des détaillants ou d'autres entreprises?
• Incluez non seulement le coût de la publicité, mais aussi vos projections concernant le volume d'affaires que la publicité vous rapportera.

Promotion des ventes

- Si cela vous convient, vous voudrez peut-être intégrer des activités promotionnelles plan de publicité et de promotion, tels que: offrant des échantillons gratuits

• coupons
• le point de vente affiche
• démonstrations de produits
• Matériel de marketing

- Chaque entreprise inclura certains d'entre eux dans leur promotion des plans. Le matériel de marketing le plus courant est la carte de visite, mais les brochures, les dépliants et les feuilles de service sont également courants. Publicité

- Une autre voie de promotion que chaque entreprise devrait utiliser. Décrivez comment vous prévoyez générer de la publicité. Alors que les communiqués de presse viennent à l'esprit, ce n'est qu'un moyen d'amener les gens à parler de votre entreprise. Considérez: lancement de produits

• événements spéciaux, y compris participation communautaire
• rédaction d'articles
• obtention et utilisation de témoignages
• Pour en savoir plus sur la publicité, voir Obtenir de la publicité pour votre entreprise.

Site Web de votre entreprise

- Si votre entreprise possède ou aura un site Web, décrivez comment votre site Web s'inscrit dans votre plan de publicité et de promotion. Salons

- Les salons commerciaux peuvent être des occasions de promotion et de vente incroyablement efficaces - si vous choisissez les bons et êtes outillés pour mettre en œuvre votre plan de promotion. Avant d'assister à cette foire commerciale explique comment choisir les salons appropriés. Vous aurez également envie de lire: Conseils pour une foire commerciale réussie

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Autres activités de promotion > Vos activités de promotion ne sont vraiment limitées que par votre imagination. Besoin d'inspiration? Voir 10 façons à faible coût de promouvoir votre entreprise.

Mais si vous envisagez d'enseigner un cours, de parrainer un événement communautaire ou de mener une campagne par courriel, vous voudrez l'inclure dans votre plan de publicité et de promotion. Des tentatives sporadiques non liées de promotion de votre produit ou service sont vouées à l'échec; votre objectif est de planifier et d'exécuter une série d'activités de promotion ciblées qui communiqueront le message que vous souhaitez envoyer concernant vos produits et / ou services à vos clients potentiels.

Alors que les petites entreprises ont souvent des budgets de promotion minuscules (ou inexistants), cela ne signifie pas que les petites entreprises ne peuvent pas concevoir et mettre en œuvre des plans de promotion efficaces.

Aucune entreprise n'est trop petite pour avoir un plan marketing. Après tout, aucune affaire n'est trop petite pour les clients ou les clients. Et si vous en avez, vous devez communiquer avec eux au sujet de vos produits et / ou services.

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