Est-il possible de lancer votre concurrence sous le bus?

Vos concurrents ont des points forts et ils ont des faiblesses, tout comme vous et votre entreprise. Si vous avez fait vos devoirs et avez suivi une formation en entreprise, vous devriez en savoir beaucoup sur vos concurrents et vous aurez formulé un plan d'attaque pour les battre tout en vous engageant dans un cycle de ventes compétitif.

Si vos plans d'attaque sont centrés sur le fait de lancer votre compétition sous le bus proverbial, vous pourriez vous préparer à l'échec.

Attaquer peut vous donner l'air effrayé

Dans sa pièce «Hamlet», William Shakespeare a un de ses personnages: «La dame proteste trop, me semble-t-il. En disant cela, son personnage révèle qu'elle a peur de ce qui se passe autour d'elle; soulignant que si quelqu'un argumente trop, qu'ils révèlent une peur cachée sur le sujet. Lorsque vous attaquez vos concurrents, vous indiquez à vos clients que vous avez peur du fait qu'ils ont élevé votre concurrent.

Alors qu'un concurrent fort devrait créer une bonne dose de peur, cette peur devrait vous pousser à «les vendre» et à offrir plus de valeur que votre concurrent.

Attaquer donne de la valeur à vos concurrents Points forts

Lorsque vous attaquez votre concurrent, vous augmentez peut-être sa valeur perçue dans l'esprit de votre client. Plus votre attaque est féroce, plus vous dites à votre client que votre concurrent est quelqu'un que vous craignez et que vous êtes nerveux à l'idée d'être impliqué avec votre client.

Si vous êtes si effrayé et nerveux au sujet de votre concurrent, votre client supposera qu'il doit avoir une valeur sérieuse s'il vous rend si concerné.

Plus vous attaquez votre concurrent, plus vous construisez de valeur pour lui. Si vous continuez à vous dire à quel point ils sont «mauvais» ou à quel point leur service à la clientèle est «faible», le client commencera à penser que votre entreprise est bonne et à quel point votre service client est bon.

backfire et créer un environnement de vente plus difficile pour vous et un environnement plus convivial pour votre concurrent.

Prendre la haute route

Au lieu d'attaquer votre concurrent, passez plus de temps à créer de la valeur dans votre entreprise, votre produit et à vous avoir comme représentant des ventes. Laissez votre concurrent prendre la route basse et lancer des attaques sur vous pendant que vous prenez la route haute et concentrer vos efforts de vente sur la construction de rapports et de gagner un client.

Un défi est lorsque votre client évoque un concurrent dont vous savez qu'il est faible dans certains domaines et qu'il ne remet pas les choses en ordre. Si vous savez que votre concurrent, par exemple, a un problème sérieux avec son département de service, ne pas le dire à votre client semblera contre-intuitif.Cependant, les attaquer ou «éclairer» votre client peut vous faire perdre toute crédibilité.

Il est beaucoup plus puissant de diriger votre client vers un autre client qui peut le renseigner sur votre concurrent. Adopter cette approche augmente réellement votre valeur car vous aidez un client à éviter de prendre une mauvaise décision tout en ne prenant pas la mauvaise route d'attaquer vos concurrents.

Un signe d'un véritable professionnel

Un véritable professionnel de la vente a confiance en son entreprise, en son produit et en ses capacités à livrer ce qu'il promet.

Un vrai professionnel ne ressent pas le besoin d'attaquer un concurrent et se concentre plutôt sur ce qui le rend plus professionnel et un meilleur choix que tout autre choix.

Un vrai professionnel ne répond pas par peur, mais par manque de confiance. En fin de compte, un vrai professionnel battra son concurrent plus de fois qu'il ne le perd. Il gagnera le respect du monde des affaires et réalisera les nombreuses récompenses qu'une carrière dans les ventes peut se permettre.