Comment la connaissance des produits pourrait augmenter les ventes

La connaissance est le pouvoir et pour les détaillants, la connaissance du produit peut signifier plus de ventes. Il est difficile de vendre efficacement à un client si nous ne pouvons pas montrer comment un produit particulier répondra à ses besoins. Lisez la suite pour apprendre quelques-uns des avantages de connaître les produits que vous vendez.

Renforce les compétences de communication

Une connaissance approfondie des produits présents sur les étagères peut permettre à un détaillant d'utiliser différentes techniques et méthodes de présentation du produit aux clients.

Des compétences de communication renforcées permettront à un vendeur de reconnaître et d'adapter une présentation commerciale pour les différents types de clients. L'une des questions que vous devriez toujours vous poser est la suivante: «Est-ce que mes employés parlent ou communiquent? Trop souvent, ils ne font que parler. Formez vos employés à vendre l'avantage et non les fonctionnalités. Et plus important encore, de voir ce que le client a besoin, pas ce qu'il aime (vendeur).

Stimule l'enthousiasme

Voir quelqu'un d'enthousiaste à propos d'un produit est l'un des outils les plus vendus. Comme vous générez de l'excitation pour le produit, vous supprimez toute incertitude que le produit ne soit pas la meilleure solution pour ce client. Le moyen le plus facile de devenir enthousiaste est de croire vraiment en ce produit. Rappelez-vous, la première vente que vous faites est vous-même; la deuxième vente est le produit. S'ils croient en vous, ils croiront en le produit que vous vendez.

Cultiver la confiance

Si un client n'est pas entièrement engagé à conclure une vente, la différence peut simplement être la présence (ou le manque) de confiance d'un vendeur envers le produit ou envers son ou sa connaissance du produit.

Devenir instruit sur le produit et ses utilisations contribuera à renforcer cette confiance.

Aide à répondre aux objections

Les objections des clients ne sont en réalité rien d'autre que des questions. S'ils s'opposent à un produit, il est probable que vous ayez choisi le mauvais produit ou que le client ait besoin de plus de connaissances sur vos produits pour savoir pourquoi c'est la meilleure solution pour eux.

Cette information provient généralement de la connaissance du produit. Bien connaître non seulement vos produits, mais aussi les produits similaires vendus par des concurrents, vous permet de contrer facilement les objections.

Comment acquérir des connaissances sur les produits

• Documentation marketing
• Représentants des ventes
• Séances de formation
• Témoignages
• Jeu de rôle (le meilleur système)
• Utilisation pratique

Il est important de comprendre comment le produit est fabriqué, la valeur du produit, comment le produit devrait et peut être utilisé, et quels produits fonctionnent bien ensemble.

Ce qu'il faut savoir sur vos produits

• Structure tarifaire
• Styles, couleurs ou modèles disponibles
• Historique du produit
• Tout procédé de fabrication spécial
• Comment utiliser le produit
• Distribution du produit et livraison
• Informations d'entretien, de garantie et de réparation
• Et surtout - comment montrer ce qui intéresse le client

Cela peut prendre un certain temps pour articuler facilement votre connaissance du produit, en particulier avec de nouveaux produits, mais temps, vous serez à l'aise et confiant dans la fourniture de l'information correcte aux acheteurs.Cette confiance sera payante dans l'amélioration des résultats des ventes.

Vendre des avantages non caractéristiques

L'élément le plus important de la connaissance du produit est de vendre le bénéfice et non la fonctionnalité. Trop souvent, en tant que vendeurs, nous sommes tous excités par les fonctionnalités et submergent le client.

Un client veut savoir POURQUOI cette fonctionnalité est importante pour lui. Ne faites jamais l'erreur de parler de plus de bénéfices que vous n'en avez besoin. En d'autres termes, six avantages ne font pas que le produit semble deux fois plus performant que trois. Reliez seulement les avantages au client que vous avez découvert pendant votre phase de recherche de la vente. Ce n'est pas parce que c'est une fonctionnalité sympa que ça va être pour le client. La vérité est, un client utilisera probablement seulement 20% des caractéristiques du produit quand ils l'achètent de toute façon. Et plus vous le faites compliqué, plus ils sont susceptibles de marcher.

L'essentiel est que les clients ont besoin de connaissances sur les produits et en ont besoin. C'est comme ça qu'ils prennent la décision d'achat. C'est comme ça qu'ils savent qu'ils peuvent vous faire confiance en tant que vendeur. Mais rappelez-vous, l'utilisation de la connaissance du produit est une compétence. Ne jetez pas votre grande connaissance à chaque fois.

Ne parlez que des caractéristiques (avantages) qui intéressent le client. Cela peut être excitant pour vous, mais peut ne pas l'être pour le client. Le client a besoin de sentir que vous avez son meilleur intérêt à cœur et de ne pas montrer son grand esprit.